話が聞けない営業マンの90%がやらかす“ある事”とは?

話が聞けない営業マンの90%がやらかす“ある事”とは?

営業マンは「そもそもの質問」をしない

営業マンは「そもそもの質問」をしません。

これが90%の営業マンがやらかしていることです。

簡単な例を出してみます。

あなたがゴルフショップの店員だったとします。

こんな接客を受けたら、あなたはどう感じますか?

あなた「いらっしゃいませ」

お客様「アイアン探しているんだけどさぁ」

あなた「アイアンですね。それでしたら、このメーカーの(商品名)ですと、キャビティが深くて・・。こちらも良いですよ。当店のオススメは・・」

お客様「・・・」

続いて、あなたが八百屋さんで、小学生くらいのお子さんが買い物に来たとします。

あなた「いらっしゃい」

お子さん「お母さんから、人参と玉葱と、あとなにか買ってこいって言われたんだけど、もう1つが分からなくて」

あなた「そうか、忘れちゃったんだね。お母さん、今夜の夕飯何って言ってた?」

お子さん「カレーだって」

あなた「そしたら、じゃがいもかな?お母さん、そう言ってた?」

お子さん「いや、違う・・」

あなた「そしたら、お肉?」

お子さん「お肉は、もう切ってたから違うと思う」

あなた「もしかして・・カレーのルー?」

お子さん「それ!それ!」

あなた「そしたら、隣にスーパーがあるからそこにあるよ。気をつけてね」

お子さん「ありがとう!」

この2つの接客の違いは何でしょうか?

ゴルフショップの方は、そもそもアイアンが欲しい理由を聞いていませんね。

八百屋さんの方は、なぜ八百屋さんに来たのか、理由を聞いています。これが「そもそもの質問」です。

「なぜ買いに来たのか?何のために来たのか?」という質問はどんな場面でも重要です。

しかし、そのようなことが、どんな所でも、今も営業の世界で起きているわけです。

なぜ「そもそもの質問」をしないの?

こんな簡単な事を、なぜ90%以上の人ができないのでしょうか?

なぜならば、質問する必要がないと無意識で思っているからです。

そんな営業マンには、ある大前提が走っています。

それは「お客様は自社の商品を購入しようとしている人」という前提です。

だから、営業マンはお客様の顔が見えたら、即座にプレゼンをします。

そして、商品の素晴らしさを様々な角度から話をするのです。

目的ありき・商品は手段

「え、そうじゃないの?」と考えているあなた。

ええ、そうではありません。

当然ですが、お客様は自分の要望(目的)を満たすために、お金を使います。

八百屋さんの例を取っても、カレーの材料を買うために八百屋さんに来ています。

言ってしまえば、カレーの材料を揃えられるなら、八百屋さんでなくても良いわけです。

なのに八百屋で買って欲しいから「今日はきゅうりがオススメだから、きゅうりじゃないかな!お母さんによろしく言っておいてよ!」なんて言って、きゅうりを買わせたらどうでしょうか?

お子さんがかわいそうですし、お母さんも「何で忘れたの!しかも八百屋さん何よ!もうあそこ行かない!」なんて怒ったかもしれません。

営業マンもインプット過多で話が聞けない

こんな話が市場に出回っているにもかかわらず、90%の営業マンは「そもそもの質問」が出せません。

それはなぜでしょうか?

また別の観点から話をすると「インプット過多」だからです。

営業マンも様々な情報をシャワーのように浴びていて、インプット過多です。

つまり、お客様の話が聞けません。

しかも、自分が聞けていない事に気付いていません。

例えば、先程のゴルフショップの例は、まさにお客様の話が聞けていない例です。

内側の考えを表記した形で、やり取りを再現します。

あなた「いらっしゃいませ(今月、店の売上悪いんだよなぁ〜)」

お客様「アイアン探しているんだけどさぁ」

あなた「アイアンですね。それでしたら、このメーカーの(商品名)ですと、キャビティが深くて・・。こちらも良いですよ。当店のオススメは・・(これ売れたら利益率も高いから買って欲しいわ。絶対お客さんに合うって)」

お客様「・・・(こいつ、話も聞かずに売りたいだけだな)」

売りたい!売らねば!という考えが先行していて、お客様の要望・目的を把握せずにプレゼンが始まっています。

これでは、的はずれな提案になること間違いなしです。

まとめ:聞けていないことを自覚することから始める

「とっさに質問が出てこない」ということは、自分の考えでいっぱいいっぱいだという事です。

ですから、まずは聞けていないことを自覚することから始めましょう。

「聞けてないから、まずは聞いてみよう」と自分で一呼吸置いてみてください。

そこから「そもそも●●が欲しいとの事ですが、何かお困りなことでもありましたか?」という風に、聞いてみてください。

それだけでもお客様とのコミュニケーションは格段に変わりますよ。

加えて、聞けていないということは、出せていないということでもあります。

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