若手営業マンが今の時代にやるべき能力開発とは?

若手営業マンが今の時代にやるべき能力開発とは?

こんにちは。西勝です。先日、弊社の吉川が、新卒から3年目に向けて営業研修を行ってきました。その所感や、若手社員の特徴や若手の営業マンの特徴等をお話します。ここからは会話形式でお送りします。

西勝:吉川さん、よろしくお願いします。

吉川:よろしくお願いします。

若手は褒められていない

西勝:まずは研修の概要と所感を教えて頂けますか?

吉川:研修の概要としては、目的のところが一番大切だと思うんですけど、目的は1年目〜3年目の営業社員さんは、モチベーションをあげるのが難しいという年代だということで、「営業+その会社に関するロイヤリティーを上げて欲しい」と言うのが1つ。さらに「現場に活かせる知識やスキルをつけさせて欲しい」とうのがもう1つのオーダーでした。

西勝:なるほど。

吉川:なので、内容としてはそれに沿った内容をやらせていただきました。ワークは8割、講義は2割という形でやらせていただきました。

西勝:概要についてありがとうございます。次に所感を教えて頂けますか?

吉川:はい、所感について一番感じたのは、その世代の社員の方って、褒められてないっていうことですね。当然できないことの方が多いので、評価する方は先輩社員だったり上司だったりするわけですよね。

西勝:はい。

吉川:言うなれば、1,2年目は営業に関しては赤ちゃんみたいなモノですよね。

西勝:人間で言えば、1歳・2歳みたいなことですからね。

吉川:ええ。でも見た目は大人なので、周りも厳しくあたるし、特に上司に至っては、自分が出来なかったときの事なんて覚えていないので、「これぐらいできて当然でしょ」みたいな対応になってくるので、おそらく褒められてないんだろうなって。

西勝:なるほど。なぜそれを感じられたんですか?

吉川:実際に受けている最中に、受講生の中でそういった声が上がっていたというところですね。

西勝:そういったと言うと・・?

吉川:「こんなに褒められることなかったね」みたいな。

西勝:なるほど。

吉川:自分は講義の中ではいつも必ず褒めるようにしてるんです。いいところと改善するところの両方を出さないと、何を変えていいのかが分からないので。

西勝:確かにそうですね。

吉川:そうしたコミニケーションとっていくうちに、そういうフィードバックが返ってきた感じでしたね。1番大きな印象として残っているのは、「褒められていない」というところでした。

西勝:他には何かありましたか?

吉川:後は、世代が近いというところの、共通の土台があると、皆、コミニケーション活性化しやすいっていう事を感じました。全国で展開されている企業さんだったので、集まったメンバーのほとんどは各地バラバラに赴任している人ばかりだったんですね。

西勝:はい。

吉川:なので、普段からface-to-faceで会って、コミニケーションとって〜と言う時間が少ないので、今回そういう機会があって、さらにそこでまた、研修の中でコミュニケーションを多くするような機会を作ったので、そこは受けていただいてる人たちの活性化にもつながったのかな?と思っています。

時代の変遷からみる営業マンが求められるスキルの変化

西勝:なるほど。あと1つ質問したいんですけども、吉川さん、ずっと営業を経験しているということで、今の時代の営業の流れと、そこに対して若手の営業マンの課題や特徴を教えてもらえますか?

吉川:これは講義の中でもお話した内容なんですけど、時代を大きく4つに分けて話をしました。1つ目の時代、第1世代とでも呼びましょうか。それが、1973年まで、高度経済成長期の話ですね。

西勝:ええ。

吉川:需要が供給を回ってた時代です。この時代は、営業マンていうのは、マナーと作法を兼ね備えて、愛想が良ければ売れた時代だったんですね。待ってればお客さんがきたので。まぁ全体的な話をしているので、もちろん攻めている営業さんもいらっしゃっとは思いますが。

西勝:ええ。次の時代は?

吉川:1991年までの時代、バブル全盛期までの時代で、経済安定期と言われている時代ですけれども、ここに出てきた営業っていうのは「提案型営業」ですね。需要と供給のバランスが取れてきたので、いかに他者との優位性を表現できるのかというところ。そのための、プレゼンスキルだったりとかまぁ説明能力というのを磨いていた時代です。

西勝:なるほど。

吉川:そこから、ITバブルの前まで、2012年までですね。経済停滞期で、需要よりも供給が上回ってきた時代です。こうなると、基本的に需要を喚起しないと、売れない時代になってきたわけですね。そうすると、ただお客さんが欲しいものを用意すればいい時代は終わって、営業マンがお客さんが欲しいものを発見する、いわゆる「課題解決型営業」「ソリューション営業」というのが出た時代です。

西勝:なるほど。

吉川:更に、アベノミクス以降と言われてますけど、2013年以降は、経済が混迷期ですよね。今もカオスだと思うんですけど、ここは課題解決型営業もかなり一巡して、そこからさらに深い問題意識ですね、潜在ニーズとも呼ばれていますけれども。先程の課題解決が顕在ニーズなのであれば、潜在ニーズを発見する営業ですね。世の中的にはインサイトセールスと呼ばれています。これが必要になってきました。

西勝:なるほど、これで4世代ですね。

そもそも基礎から営業力を積み上げなければならない

吉川:はい、4世代を話しました。待ちの営業の時から、提案型営業になって、ソリューション営業になって、インサイトセールスになると。そして現代はインサイトセールスの世代の時期ということなんですけれども、若手社員さんは、いきなり入って待ちの営業もしたことがないですよね。いわゆるマナーも学んだこともなければ、お客さんと関係を作るために雑談をしたこともない状態で入ってくるわけです。当然提案したこともないし、課題解決なんてなおさらしたことないですよね。インサイトなんてもってのほか、ということですけど。

西勝:ええ。

吉川:なのでこれって、何がいいかって言う話ではなく、全部必要なんですね。なので、待ちの営業がしっかりできるようになれば、提案型の営業が必要なってきますし、提案型の営業がしっかりできれば、課題解決型の営業が必要になってくるわけですよ。

西勝:なるほど。

吉川:逆ではないんですよね。だから「今の時代はインサイトセールスだからインサイトセールスを頑張るぞ」となっても方向性は合っているけど、やることは基礎から積み上げでやらないといけない。ですから、待ちの営業というか、営業の作法から学んだ上で、提案がちゃんとできるようになり、課題解決や質問力が上がってきて、インサイトまで行くって言う流れなので、昨日の社員さんたちが出した課題も、提案型営業の時の課題もあったし、インサイトセールスでないと対応できない課題もありました。

西勝:なるほど。

吉川:ということで、それぞれのステージにおいて、ちゃんと課題をクリアしていかないといけないのかなと思います。

西勝:なるほど。ありがとうございます。

吉川:ちなみに、これは話している最中にアドリブで思い出しました(笑)

西勝:さすがですね(笑)もっとお話伺いたいところがたくさんあります。例えば、各ステージに置いて、どのような要素を達成すれば、能力アップができるのか?ですとか、若手という切り口での社員さんの特徴も伺いたいのですが、また次回、お話聞かせてください!

吉川:わかりました。

西勝:ということで、今日は営業という観点から、どんな研修をされたのか、ということと、その所感と、あとは時代の流れで、営業がどう変わっていて、若手が何をするべきなのか?という全体像のお話をしていただきました。ありがとうございました!

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