【営業マン宛】ヒアリング力をあげるために、自らに問いかける3つのこと

【営業マン宛】ヒアリング力をあげるために、自らに問いかける3つのこと

こんにちは。RelationShiftの西勝です。

あなたはヒアリング力というと、どのようなイメージが来ますか?商談の前にも、雑談を通して関係性を構築していく必要性もありますよね。

私はプロセッション士という、あまり聞き慣れない仕事をしています。お客様(とはあまり言わずに、フラットな関係性ですが)のニーズを深掘りしていって、彼ら・彼女らが、本当にやりたいけれど、やれない理由を発見した上で、それを解除し、思いっきりアクセルが踏めるようなサポートをしています。

つまりヒアリング力の深さが、私たちの価値と同等といっても過言ではありません。言ってしまえば生命線です。

そんな私たちが、お客様との会話の質をあげているために、何に最も気をつけているのか?を3つのポイントでまとめてみました。対人サービスを扱っているあなたの参考になれば嬉しいです。

1.ゼロになって聞く決断があるか?

私たちはただの御用聞きでもないですし、カウンセラーのように、すべてに同意する役割でもありません。

その方の、無意識にある判断基準を発見するためには、まずはそれをあぶり出す作業をしていきます。なので、何が最も重要かと言えば「自分の判断を通さずに聞くこと」です。

介護士や保育士といった、ソーシャルワーカーの方のセッションをすることがありますが、どうしても「自分流介護・保育スタイル」が邪魔をして、利用者さん・親御さんのニーズを聞くことができないということを聞きます。

営業マンの方であれば「売りたい・売らなければノルマが・・」という状況で、自分の考えをゼロにしてお客様の現状把握が深いレベルで出来るでしょうか?難しいですよね。

ですから、常にゼロになることを決断して、商談に臨むことをおすすめします。

だけど、ゼロになるって、そもそも無理でしょ!と思った方。その通りです。そもそもゼロとは何か?が分からずに、ゼロになんてなれませんからね。

まずは、自分自身がどんな判断をもって人と接しているのかの参考に、メール講座をみてみてください。

2.相手の立場から、情報整理ができているのか?

私たちは、クライアントの無意識にある判断基準を発見しています。無意識を発見するために、何を道具にして整理していると思いますか?

それは当然「お客様が出した言葉」です。もちろん、その背景にある雰囲気・動作・エネルギーなどをみながら質問を重ねていきますが、相手が出した言葉を頼りにしていきます。

例えば「親に心配かけさせたくない」という言葉一つをとっても、様々なイメージが付随しています。例えば、両親が自営業でお金に苦労していた背景をもっているならば、「借金をして」心配かけさせたくないと思うかもしれません。

別の角度から言えば、嫁姑が仲が悪く、関係性がギクシャクしていたという背景をもっているならば、「母の義理の子となる結婚相手」で心配かけさせたくないと思うかもしれません。

あなたが営業で扱っている商品名を思い浮かべてみてください。あなたが持っている商品名のイメージと、お客様が持っている商品名のイメージがズレていたらどうでしょうか?

あなたが「当然、この商品はこういうモノ」という、無意識に作っている考えの因果に盲点があります。

すると、商談の土俵に乗れずに、何かがズレていて終わってしまうというケースが良くありますよね。イメージのズレによって関係性が破綻し、商談も破綻してしまいます。

ですから、相手の立場から情報整理が出来るのか?ということを自分たちは問いかけています。

3.ストップ・スタートを明確にしているのか?

クライアントの無意識に使っている判断基準を発見した時に、常に問いかけることがあります。

例えば「どうせ私は、何かに従って生きなければならないんだ」という判断基準を無意識に持っていて、その基準をベースに人間関係を築いていきます。すると、どのような関係性を築くことになりそうですか?

どんな相手でも「従わないといけない人」だと認識して、従わないように一生懸命頑張ります。しかし、結局最後には従わざるを得ない状況を自ら作りだして、「どうせ私は、何かに従って生きなければならないんだ」という自己規定をして、そのアイデンティティを強化していきます。

私たちが問いかけることは「この状況をやめたいか?やめたくないか?」です。なぜこの問いかけをするか、あなたはわかりますか?

その理由は、今までをストップしない限り、今からをスタートすることができないからです。

営業の商談で言うならば、競合がいる中で自社商品を採用してもらう時に、必ずしなければならないことは、他社の商品を使わない選択をさせることです。つまり、ストップを明確にすることです。

しかし、これが中々できないと思います。これはなぜでしょうか?

その理由は、お客様の判断の基準が目にみえないからです。お客様の言葉・表情・行動は目に見えますが、それ以下に隠れている判断基準は目には見えません。なので「自社の商品を買ってください!」と、差別性や商品価値を訴えたとしても、ニーズが見えないために訴求が起きないのです。

セッションに来てくださるクライアントは、営業マンソーシャルワーカーといった、相手の深いニーズにアプローチする仕事をする方々が多くいらっしゃいます。

まずは自分の無意識にある判断基準を発見することで、相手の判断基準の発見も早くなっていきます。判断基準の発見したら、何をストップするかを明確にし、新しいスタートを一緒に歩むこと。

そうしていきながら、ニーズの開発と共に、自分も相手もWin-Winの関係性を築けるカタチで、お客様との会話の質が向上するような方々が増えていく一助になれたら、私も嬉しいです。

メール講座では「どんな判断基準を持って人間関係を築いているのか?」ということをシンプルに整理した5つの例を紹介しています。ご興味があれば、まずはそちらをご覧ください。

ご自身がどのような判断基準を持って、人間関係を築いているのか?ということを知りたい方は、体験セッションにお越しくださいませ。

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